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05 初見心理學：從建立好感到喚起需求的關鍵對談技巧

 

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讓客戶找上門的顧問心法

  • 授課老師：李來居老師
  • 核心主題：初次見面的心理學對談技巧。
  • 三大目標：建立好感、贏得信任、喚起需求。

關鍵的第一印象

準時就是遲到：建議提前 10 至 15 分鐘 到達。

第一印象一旦定型，後續很難改變；預留時間緩和心情並觀察環境。

專業形象的有形展現

  • 穿著必須專業、整潔且合身。
  • 衣服皺褶等小細節會直接影響客戶對品質的感受。
  • 金融服務業極度重視外在呈現的專業氛圍。

有溫度的談吐與態度

  • 語氣要自然、真誠，如同與朋友分享好物。
  • 保持笑容：聲音帶笑能顯著提高溝通成功率。
  • 展現同理心，誠摯感謝對方撥冗見面。

90秒個人品牌塑造

說明投身保險的初衷與個人的獨特性。

讓客戶覺得你與一般的推銷員不同。

喚起客戶的潛在需求

  • 運用銷售心理學：引導客戶對現狀的不安與不滿。
  • 目的不在恐嚇，而是引導對方進行自我檢視。
  • 讓客戶主動思考發生狀況時的應對能力。

理性層面的提問技巧

  • 了解客戶過去的購買經驗與投保動機。
  • 協助客戶意識到保險是長期的重大開銷。
  • 試探客戶對現有保單內容的了解程度。

引發對現狀的反思

  • 對比購買手機、車房與買保險的謹慎程度。
  • 點出隨性投保或人情投保的潛在風險。
  • 讓客戶察覺對風險規劃處理得不夠周全。

感性層面的同理引導

  • 運用同理心進行假設性提問。
  • 引導思考：現有理賠金能否支撐家人的生活。
  • 讓客戶感受保障額度的真實意義與重要性。

建立信任是合作的根本

初次見面重點在於建立關係而非推銷。

有了信任，客戶才會分享內心真實的擔憂。

專業顧問的責任與使命

  • 運用專業引導客戶看到保障的缺口。
  • 自我審視：是否準備好承擔這份專業責任。
  • 用熱情與專業為客戶規劃安穩的未來。

Thank you!

（本單元結束）

f04_保險初見面心理學：從建立好感、信任到喚起客戶需求的關鍵對談技巧.mp3

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