14 銷售必學！Line文字的溝通術
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讓客戶找上門的顧問心法
- 授課老師：李來居老師。
- 本課程聚焦於保險銷售中的溝通藝術，特別是社群通訊軟體的應用。
- 旨在建立高品質互動與高信任的保險關係。
文字溝通的挑戰與溫度
- 文字訊息缺乏表情與語氣，極易導致溝通誤會。
- 溝通精髓在於展現同理心，讓文字傳遞溫暖。
- 站在客戶角度思考並展現尊重，是建立信任的第一步。
溫和跟進提案的技巧
- 避免直接追問「決定了沒」，以免造成過大壓力。
- 將對話焦點轉向「提供協助」，詢問是否有不清楚的地方。
- 主動表示願意配合客戶狀況，提供更貼切的內容調整。
推進進度的彈性溝通
尊重客戶所需的考慮時間，同時確保事情有進度。
提議具體時間點再次請教，並以問句保持彈性。
重新連結斷聯客戶
- 透過市場趨勢或客戶關心的話題，找尋自然的切入點。
- 提供客觀報導或資訊來源，增加說服力並減少推銷感。
- 引導客戶思考資訊價值，激發其主動探詢的興趣。
應對高難度轉介紹客戶
- 面對不切實際的要求，應先表達同理與理解。
- 溫和但堅定地說明專業處理流程與現實限制。
- 堅持先進行需求分析，再根據狀況提供建議。
設立專業界限與停損點
若客戶時常失約，應適時將主導權還給對方。
透過設立界限來保護自己的時間，同時維持專業尊嚴。
處理熟人客戶的反覆心態
- 面對隔久回頭的熟客，必須清楚告知現行方案的變動。
- 重新確認對方的真實需求，確保與初衷一致。
- 對待熟人應兼顧耐心與原則，拿捏專業分寸。
測試意願的實務操作
- 邀請客戶提供個人資料，以測試其實際規劃意願。
- 設定具體行動底線，要求完成基礎步驟後再試算。
- 有效篩選對象，避免虛耗過多的時間與情感。
建立永續的保險事業
運用客戶能接納的方式溝通，並守住健康的專業界限。
深信自己提供的價值，才能在專業道路上走得穩健。
Thank you!
（本單元結束）
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